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ほらね。元業界人もおかしいって。

元ホンダディーラー営業マンが熱く?(ここの読者には普通なテンションですよね)語っております。

たまには、こういうのを引用しておかないとね。

じゃないと、「適当なこといいやがって。このド素人が!」とか
「講釈うざいんだよ。お前はどっちの味方なん?!うちら消費者は、より安く買えりゃ、それでいいんだよ」
とか言われちゃうからw

本日、ご来店のお客様に自動車販売会社の方がいらっしゃいました。僕が以前、務めていたメーカーと同じところ。
あの当時(今もですが)疑問に感じてたのは、値引きシステム。
結果として、新規来店のお客様は大幅に値引きで購入。(相見積もりなんかで、店長決裁なんかをもらっちゃうケース)
お付き合いのある既存のお客様は、社内規定で定められた条件で購入。
ぜ~ったいに、おかしいですよね。逆でしょ!逆!!
ご新規さんが得をするサービスって、世の中に多いんですよね。あれって、間違ってると思います。
サービスされるべきなのは、そのお店にたくさん貢献してる方だと思いますよ。
商売である以上、いまさら急に値引きゼロには出来ないかもしれないけど、せめて総額の千円単位を切り捨て程度にしたほうが良いと思うんですよね。
大体、始めから何万から何十万も値引くなんて、元々の価値に疑問を感じます。
販売単体で、ちゃーんと粗利を残していくスタイルにすれば、複雑な販売奨励金のシステムも不要になるかもしれないし、販売店を継続することが出来ると思うんです。
それが、お客様のためだと思うんですよね。だって、買ったお店が無くなるのは衝撃でしょう。
なんだか、妙に熱くなってしまった(笑)
本体の粗利を削って数を稼いで、メーカーからの販売奨励金を狙う携帯電話のハナシと似てますね。健全じゃないよな。(某自転車屋さんブログより)

どうして値引き額は差がでる?

06/3/28 商売をされてない方は、疑問に思いますよね。

上にあるように、新規顧客獲得のために、飲食から携帯、通信など、どの店でも値引き、サービスはあるんです。

また、この前少し書きましたが、(消費者をそっちのけ)メーカーの事情の押し付けもあります。

今日はもう少し詳しく話をします。

値引き額算出の仕組みとしては(少し難しい言葉を使いますが)
値引き額=お客の交渉力×販売会社の事情×商品の優位性×ブランド力
で決まります。

この内、後ろの2つはどの消費者に対しても同じで、
フルモデルチェンジやマイナーチェンジ後すぐは優位性が高いので値引き額は少なく、
フルモデルチェンジ(生産中止)した前後2ヶ月は在庫処分なので値引き額は多くなります。

お客の交渉力とは、

  1. 駆け引きの上手下手
  2. 駆け引き自体の好き嫌い
  3. 情報の有無(その車の販売状況、実際の値引き例など)

販売会社の事情とは、

  1. 目標の達成度合い
    (達成していたら多くなるのではない。もう少しで達成という時に多くなる。)
  2. 担当営業マンの営業スキルの高低
  3. 販売会社で装着するオプション品の有無
  4. クレジット会社、保険会社などからの収入の大小
  5. メーカーからの販売奨励金の大小

こんな消費者の知らない裏事情で、値引きの多少が決まってきます。

これも、家電量販店でも同じだし、商売やってる方からは普通。

ですが、超庶民派の僕としては、ちょっと納得できないものがあります。

だって、この仕組みは100%売り手の論理だから。
『お客の交渉力』って、つまりは「ゴネ得」
おかしいでしょ。10万単位で変わってくるって。

本来なら、そのクルマが欲しくて他社のクルマから乗り換えようと、
一見でディーラーに行って、初担当の営業に言われるまま注文する
そんなお客こそ大事にしないといけないんじゃない?

でもきっと、あっちの会社、そっちの会社回って「あんたのところはいくら引くの?」
「あっちの会社はいくら引いてたけど、おたくはいくら引くの?」っていうお客の方が安く買えるのだ。

「いえ、値引き額だけでいえばそうですが、その後の対応を変えますから。」
なんていう営業は最低!
そんなことを指示する上司は最悪!

買って頂いた以上は、どちらも同じあなたのお客様。公平に対応しなさい。

「でも、やはり個人的にはすんなり買って頂けるお客様の方を大事にしたいです。」
っていう営業がいるのなら、どうしたらいいか相談に乗りますよ。
(ひと言で言うなら、ゴネるお客様に値引き交渉せずに、
というか逆にすんなり買って頂けるお客様より少ない値引きで買って頂けばいいんですよ。)

先日、友人のレクサスIS購入に付き合ったのですが、
営業が「値引き¥0」を、四苦八苦でマニュアルトークしていました。

簡単にまとめると、
「きちんとクルマの価値を価格にしていますので、値引き用の幅を持たせてない。」
「買取り保証を一つの売りにしていこう(レクサス中古車もブランドにしよう。)
としていますので、新車販売価格は下げれない。」と。

トヨタが、レクサスを別物扱いしたがる理由が見えましたね。

だって、「あんたなぁ、トヨタ行ったらクラウン値引きしてるじゃないか?
あれはなにか?前もって値引き額を上乗せした車両価格にしてるということか?」
って突っ込まれるもんね。

案の定突っ込まれてました。(僕じゃないですよ、友人に。)

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